現役のコンサルが教える「フリーランス 案件 決まらない」状況からの脱出術5選

「フリーランス 案件 決まらない」原因を徹底分析

フリーランスとして案件が決まらない状況から抜け出すためには、まず何が原因なのかを客観的に分析する必要があります。特にコンサルティング経験者が陥りやすい盲点を見ていきましょう。

コンサル出身者が直面する案件獲得の壁

コンサルティングファーム出身者は、多くの場合、戦略立案や課題分析、プロジェクト管理などの経験を持っています。しかし、フリーランスの世界ではこれらのスキルをどう実務的な価値に変換するかが非常に重要です。

コンサル出身者が案件獲得で苦戦する主な原因は以下の3つです：

• 抽象的な提案に終始している：戦略や分析フレームワークの話は得意でも、具体的にクライアントのビジネスにどう貢献できるかが明確でない
• 成果の定量化ができていない：過去の実績を「〇〇の改善に貢献した」と抽象的に語るだけで、数字による効果の提示ができていない
• 実行支援の経験不足：戦略立案は得意でも、実際の業務改善やオペレーション改革などの実践的な経験が弱い

これらの壁を乗り越えるには、自分のスキルをより具体的かつ実務的な文脈で再定義する必要があるでしょう。

でも、安心してください。
案件が取れない原因はフリーランスだからというわけではありません。

こちらを見てください。

経営コンサルタントの一般的な就業形態
１位：自営、フリーランス：43.4％
２位：正規の職員、従業員：35.8％
３位：経営層（役員等）：18.9％
引用：一般的な就業形態　一般的な就業形態

なんとフリーランスが経営コンサルタントとしての就業形態の第１位です。
だから、案件が取れない原因は別にあるので、それさえ解消すれば必ず案件は取れるようになります。

レバテックなどエージェントでお見送りが続く理由

フリーランス向けエージェントサービスを利用しても、なかなか案件が決まらないというケースも少なくありません。特にIT系エージェントサービスとして知られるレバテックなどでは、コンサル出身者がお見送りになるパターンがいくつか見られます。

また、あるエージェント担当者は「コンサル出身者は優秀なのですが、クライアントが求める『即戦力』の印象を与えられないケースが多い」と話しています。特にIT系のプロジェクトでは、具体的な技術スキルや業務知識を求められることが多く、抽象度の高いコンサルティングスキルだけでは評価されにくい傾向があります。

フリーランスエンジニアとの差別化ができていない

フリーランス市場では、特にIT領域においてフリーランスエンジニア系の案件が圧倒的に多いため、コンサル出身者はしばしばエンジニアと比較される状況に置かれます。差別化ができていないと、採用側は「なぜ高単価のコンサルを雇う必要があるのか」という疑問を持ってしまいます。

差別化ができていない主な原因としては：

• 専門性の欠如：特定の業界や機能領域での専門性を明確に打ち出せていない
• コンサル経験の価値転換の失敗：フレームワーク思考や構造化された問題解決アプローチなど、コンサル特有の強みを具体的な業務価値に転換できていない
• 既存クライアントや成功事例の不足：実績が組織の成果として認識されており、個人の貢献として示せるケースが少ない

こうした状況を打開するには、自分だけの「独自の強み」を再定義し、それを具体的な顧客価値として提示できるようになることが重要です。

フリーランスコンサルの「案件 決まらない」を解決する5つの打開策

打開策1：コンサル経験を活かした差別化ポイントの構築

フリーランスとして成功するための第一歩は、自分の専門性を明確に定義し、市場に対して強みを打ち出すことです。特にコンサル経験者は、汎用的なスキルセットを持っていることが多いため、意識的に「専門家」としてのポジショニングを確立する必要があります。

専門領域の明確化ステップ

1. 過去の実績の棚卸し：これまでのコンサル経験を振り返り、最も成果を出せた領域や、最も情熱を持って取り組めた領域を洗い出す
2. 市場ニーズとのマッチング：自分の強みと市場のニーズがクロスする領域を特定する
3. 独自の視点やアプローチの明確化：単なる「〇〇の専門家」ではなく、独自の視点や方法論を持つ専門家として自己定義する

クライアントが求めるのは「何でもできる人」ではなく、「自分たちの特定の課題を解決できる専門家」です。フリーランスコンサルとして成功するには、この点を深く理解し、自分の専門性を市場ニーズに合わせて再構築することが不可欠です。

成功事例の効果的な見せ方

専門性を確立した後は、それを裏付ける成功事例を効果的に提示できるようにしましょう。多くのコンサル出身者は、守秘義務などの制約から具体的な事例を示せないと考えていますが、以下のような工夫で克服できます：

• 企業名を伏せて業界や規模だけ示す（例：「年商500億円の製造業A社」）
• 具体的な数字や成果を前面に出す（例：「調達コスト15%削減、年間3億円の原価改善を実現」）
• Before/Afterの変化を明確に示す（例：「3つの工場で分断されていた生産管理システムを統合し、在庫回転率を1.8倍に改善」）

こうした事例は、ウェブサイトやポートフォリオ、営業資料などに盛り込むだけでなく、面談の中でも臨場感を持って語れるように準備しておくことが重要です。

打開策2：仕事が途切れない営業サイクルの確立

フリーランスが安定して案件を獲得するためには、継続的な営業活動が欠かせません。特にコンサル出身者の多くは、組織内での営業経験が少ないケースが多く、この点に苦労する傾向があります。

案件獲得の黄金サイクル

効果的な営業サイクルは、以下の4つのステップで構成されます：

このサイクルを常に回し続けることで、案件が途切れる期間を最小限に抑えることができます。

複数の案件パイプラインの構築方法

1つの案件に依存すると、その案件が終了した後に空白期間が生じるリスクがあります。これを避けるために、常に複数の案件パイプラインを維持することが重要です。

これらのチャネルを組み合わせることで、「次の案件が決まらない」という不安を軽減し、より選択的に案件を受注できる立場を確保できます。

打開策3：単価設定と条件交渉の最適化

フリーランスコンサルタントとして適切な単価設定と条件交渉は、案件獲得と持続可能なビジネスモデル構築の両面で重要です。特に初期段階では、市場価値と自己評価のバランスを見極める必要があります。

コンサル系フリーランスの適正単価の決め方

単価設定には以下の要素を考慮します：

1. 市場相場の把握：業界や専門領域ごとの一般的な単価相場を調査する
2. 提供価値の定量化：自分のサービスがクライアントにもたらす経済的価値を算出する
3. 競合状況の分析：同様のサービスを提供する競合と比較した際の差別化ポイントと価格ポジショニングを検討する

最も高かった報酬額が40万円以上との回答の者でみると、「建築・土木設計、測量技術」（１２．９％）、「アプリやシステムの設計、ソフトウェア開発、SE」（１２．４％）、「調査・研究、コンサルタント」（１０．１％）の順に回答が多い。
引用：最も高かった報酬額×仕事内容⑦（厚生労働省）

フリーランスとして高額な報酬を取れる仕事のトップ３のうち２つが、
「アプリやシステムの設計、ソフトウェア開発、SE」（12.4%）
「調査・研究、コンサルタント」（10.1%）
ですので、経験と実績さえあるならIT系のコンサルタントは高額な報酬を得やすいといえます。

初回案件での単価設定の考え方

フリーランスとしての最初の案件は、単なる収入源としてだけでなく、実績構築とネットワーク拡大の機会として捉えることが重要です。そのため、初回案件では以下のような考え方で単価を設定するとよいでしょう：

• 市場の平均的な単価または若干下回る水準から始める
• 短期的な収入よりも長期的な関係構築と実績作りを優先する
• 特定の条件（期間限定、初回特別価格など）を設けることで、今後の単価交渉の余地を残す

「初回は通常より低い単価でも、高品質なサービスを提供して信頼を勝ち取り、次回以降の単価アップにつなげる」という戦略が効果的です。

値下げ要求への対処法と価値の伝え方

値下げ交渉は避けられないものですが、単純に価格を下げるのではなく、以下のようなアプローチを検討しましょう：

例えば、「月額100万円のコンサルティングサービス」への値下げ要求に対して、「月額80万円で、プロジェクトのコア部分に集中する形でお引き受けすることも可能です」といった代替案を示すことで、単純な値下げを避けつつ、予算の制約に対応することができます。

打開策4：行き詰まり状態を打破する人脈構築法

フリーランスコンサルタントにとって、強固な人脈ネットワークは案件獲得の生命線です。特に「フリーランス 案件 決まらない」状況を打開するには、戦略的な人脈構築が不可欠です。

元同僚・クライアントとの関係性の活かし方

コンサルティングファーム出身者にとって、元同僚やかつてのクライアントは貴重な資産です。しかし、単に「仕事をください」と頼むのではなく、以下のようなアプローチが効果的です：

1. 定期的な関係維持：季節の挨拶や業界情報の共有など、仕事の依頼とは関係なく定期的にコミュニケーションをとる
2. 価値提供を先行：有益な情報や小さなアドバイスなど、まずは相手に価値を提供する姿勢を示す
3. 具体的なニーズの把握：相手の現在の課題や関心事を理解し、それに合わせた提案をする

コミュニティ参加で広がる案件獲得チャネル

専門的なコミュニティやネットワークへの参加は、新たな人脈形成と案件獲得の両面で効果的です：

• 業界特化型の勉強会やイベント：自分の専門領域に関連する業界イベントに積極的に参加する
• フリーランスコミュニティ：同じくフリーランスとして活動する人々との交流から相互紹介や協業機会を得る
• オンラインコミュニティ：LinkedInグループやFacebookグループなどのオンラインコミュニティに参加し、専門的な議論に貢献する

こうしたコミュニティでは、「売り込み」ではなく「貢献」を意識することが重要です。質問に答えたり、有益な情報を共有したりすることで、自然と専門性をアピールし、信頼を築くことができます。

SNSを活用した専門性アピール戦略

適切に活用すれば、SNSは強力な案件獲得チャネルになります：

1. LinkedIn：専門的なプロフィールを作成し、業界記事の共有やコメントを通じて存在感を示す
2. Twitter：業界のトレンドや専門的な見解を簡潔に発信し、専門家としての認知を広げる
3. note/ブログ：より詳細な専門知識や事例分析を公開し、深い専門性をアピールする

SNS運用では一貫性と継続性が鍵です。短期間で結果が出なくても、専門性を示す質の高い発信を続けることで、徐々に「その分野の専門家」としての評判が構築されていきます。

打開策5：不安を解消するための複数収入源の確保

フリーランスの最大の不安要素の一つが「収入の不安定さ」です。特に「フリーランス 案件 決まらない」状況が続くと、この不安はさらに大きくなります。これを軽減するためには、複数の収入源を確保することが効果的です。

短期コンサルティングと長期顧問契約の併用

異なる特性を持つ契約形態を組み合わせることで、収入の安定性と柔軟性のバランスを取ることができます：

• 短期プロジェクト型：集中的に高単価で取り組める案件で収入の山を作る
• 長期顧問型：月額固定の安定収入を確保し、ベースとなる収入を確保する

スキル販売型のセミナー・研修講師業

コンサル経験を活かした知識やスキルの体系化と提供も、重要な収入源になり得ます：

• 企業向け研修プログラム：自分の専門領域に関する社内研修を企画・提供する
• 公開セミナー：業界団体や教育機関などと連携した公開セミナーを開催する
• オンライン講座：自分の専門知識をオンライン講座として販売する

これらは単なる収入源としてだけでなく、自分の専門性をアピールし、将来的なコンサルティング案件につながる機会にもなります。

デジタルコンテンツによる安定収入の確保法

デジタル時代には、自分の知識や経験を商品化して販売することも可能です：

複数の収入源を持つことで、一つの案件が途切れても生活に大きな影響が出にくくなり、次の案件を焦って受注する必要がなくなります。これにより、単価や条件についても適切な交渉ができるようになり、結果的に良質な案件を獲得できる好循環が生まれます。

「フリーランス 案件 決まらない」状況でも焦らず乗り切るためのマインド術

案件がない期間をスキルアップの機会に変える方法

フリーランスとして案件がない期間は、不安や焦りを感じやすいものですが、この時間を戦略的に活用することで、将来の案件獲得につながる資産を構築できます。

市場価値を高める資格取得戦略

専門的な資格は、特にコンサル出身者がより具体的なスキルセットを証明する手段として有効です：

• 業界特化型の資格：PMPやCISA、CFP、中小企業診断士など、特定の専門領域を証明する資格
• 技術系の資格：データサイエンスやデジタルマーケティングなど、現代のビジネスに欠かせない技術的素養を示す資格
• 国際的な認証：グローバル案件を視野に入れる場合は、国際的に認知された資格の取得も検討する

最新トレンドを取り入れたスキル拡張法

市場のニーズは常に変化していますので、最新トレンドを学び、自分のスキルセットを拡張することも重要です：

• オンライン学習プラットフォーム：UdemyやCourseraなどで最新技術やトレンドを学ぶ
• 実践的なプロジェクト：学んだ知識を実際に小規模プロジェクトとして実践し、ポートフォリオに加える
• トレンド分析レポートの作成：学んだ内容を整理し、業界トレンドレポートとして公開する

こうした活動は、単にスキルアップになるだけでなく、「最新トレンドに精通している専門家」としてのアピールポイントにもなります。

将来的な案件獲得につながる自己投資

案件がない期間は、長期的な視点での自己投資にも最適な時期です：

案件がない時期こそ、焦らずに「自分への投資」を行うことが、将来の案件獲得につながる土台となります。

コンサル出身フリーランスの強みを再確認する

フリーランスとして案件獲得に苦戦すると、自分の市場価値や強みに疑問を持ちがちですが、コンサルティング経験者には独自の価値があることを再認識することが重要です。

問題解決能力の市場価値

コンサルタント経験者が持つ構造化された問題解決アプローチは、多くの企業が直面する複雑な課題に対して非常に価値があります：

• フレームワーク思考：問題を体系的に分解し、優先順位をつけて対処する能力
• 仮説検証アプローチ：効率的に課題の本質を突き止め、解決策を導き出す方法論
• ファクトベースの意思決定：感覚ではなく、データと分析に基づいた判断力

これらのスキルは、形式知として説明しにくい部分もありますが、具体的な事例やケーススタディとして示すことで、クライアントに対してその価値を伝えることができます。

プロジェクト管理スキルの応用法

大規模プロジェクトの管理経験は、多くの企業にとって貴重なスキルセットです。コンサル経験者が持つプロジェクト管理能力は、以下のような形で市場価値に変換できます：

• 複雑なプロジェクトの構造化：大規模な変革プロジェクトを管理可能な単位に分解する能力
• 多様なステークホルダーの調整：異なる利害関係者の間で合意形成を図る交渉力と調整力
• 進捗管理と問題対応：計画からのずれを早期に検知し、適切な対策を講じる能力

クライアントとの信頼関係構築術

コンサルティング経験者は、クライアントとの効果的なコミュニケーションや信頼関係構築のノウハウを持っています。これは案件獲得と成功的な遂行の両面で重要な強みです：

• ニーズの深掘り能力：表面的な要望の背後にある本質的なニーズを引き出す力
• わかりやすい伝え方：複雑な概念や分析結果を、相手の立場に合わせて伝える能力
• 期待値のマネジメント：適切な期待設定と定期的なコミュニケーションによる信頼獲得

これらのソフトスキルは、技術的なハードスキルと同様に、フリーランスの成功において重要な差別化要因となります。自分の強みとして自信を持って提示しましょう。

多くのフリーランスコンサルタントは、独立後に「組織のブランド」という後ろ盾を失い、自信を喪失しがちです。しかし、コンサルティング経験で培った問題解決能力やプロジェクト管理スキル、クライアント対応力は、個人としても十分に価値のある資産です。その価値を自らが再認識し、具体的な形で提示できるようになることが、案件獲得の鍵となるでしょう。

まとめ：フリーランス案件決まらない状況を乗り越えるためのロードマップ

フリーランスコンサルタントとして案件が決まらない状況は確かに苦しいものですが、本記事で紹介した5つの打開策を段階的に実践することで、状況を改善することができます。ここでは、実践のためのロードマップを整理します。

短期的なアクション（1-2週間以内）

1. 自己分析と市場リサーチ：自分の強みと市場ニーズのクロスポイントを特定する
2. 専門性の再定義：より具体的で差別化された専門領域を設定する
3. 営業ツールの整備：専門性を伝えるポートフォリオやスキルシートを作成・更新する
4. 複数エージェントへの登録：業界特化型のエージェントを含め、複数のサービスに登録する

これらのアクションは、「フリーランス 案件 決まらない」状況からの最初の一歩として重要です。特に、自分の専門性の再定義は、その後のすべての活動の基盤となります。

中期的なアクション（1-3ヶ月）

1. 継続的な営業活動：複数のチャネルを使った営業活動を毎週定期的に行う
2. ネットワーキング強化：業界イベントやコミュニティへの積極的な参加
3. コンテンツマーケティング：専門性をアピールするブログやSNS発信の継続
4. 小規模案件の受注：実績構築のため、必要に応じて小規模案件や低単価案件も検討する

この段階では、「とにかく動き続ける」ことが重要です。案件獲得は数字のゲームでもあり、多くの可能性に種をまき続けることで、いずれかが実を結ぶようになります。

長期的なアクション（3-6ヶ月以上）

長期的な視点では、単に案件を獲得するだけでなく、フリーランスとしての持続可能なビジネスモデルを構築することが目標となります。

成功事例から学ぶポイント

フリーランスコンサルとして長期的に活躍するための視点

最後に、フリーランスコンサルタントとして長期的に成功するための重要な視点をお伝えします：

• 市場の変化に敏感であること：業界トレンドや需要の変化を常に把握し、自分のサービスを適応させる
• 継続的な学習と成長：現状に満足せず、常に新しい知識やスキルを吸収し続ける
• 関係性の構築と維持：単発の取引ではなく、長期的な信頼関係の構築を重視する
• 柔軟性と粘り強さのバランス：状況に応じて戦略を柔軟に変更しつつも、根本的な方向性では粘り強く取り組む

フリーランスコンサルタントとしての道のりは決して平坦ではありませんが、戦略的なアプローチと継続的な努力によって、「フリーランス 案件 決まらない」という状況を乗り越え、自分らしい働き方と収入を実現することは十分に可能です。

あなたの専門性と経験は、適切に方向づけられれば、市場で大きな価値を生み出す可能性を秘めています。本記事の打開策を参考に、ぜひ自分だけの成功への道筋を切り拓いてください。